Číňané, zvyky a jejich chování při obchodním jednání
Poznání partnera je základem budoucího úspěchu

Číňané, zvyky a jejich chování v při obchodním jednání

V tomto tématu si neklademe za cíl popsat celou čínskou populaci, ani nechceme tvrdit, že se zvyky a chování různých lidí neliší, tak je tomu ve všech národech, nicméně při mnohých jednáních a rozmluvách s Číňany různých úrovní jsem získal zkušenosti, o které se chci podělit a které by mohly pomoci v běžném životě i při obchodním jednání.

Zásadně se liší chování číňanů ve městě a na vesnici, dělníka a podnikatele. Nejprve se pokusím popsat chování a zvyky běžných lidí a následně se zaměřím na podnikatele a to zejména ve velkých městech.

V Číně již zhruba 30 let platí pravidlo jednoho dítěte v rodině, pokud by měla rodina více dětí, musela by platit velké pokuty v řádu několika desítek tisíc Kč, což je pro běžného Číňana velká částka. Pokud ale má rodina vlivné známé na úřadech dá se i tato pokuta obejít. Děti, jakožto jedináčci, jsou, zejména ve městech, dost rozmazlováni a to až do 6-ti let a není vyjímkou vidět i velice tlusté děti. Po dovršení šestého roku a se vstupem do školy se situace zásadně mění, studium ve škole je velice náročné s množstvím domácích úkolů, vyžaduje se učení nazpaměť a učí se pozdě do odpoledních hodin. Rodiče na dítě kladou velké studijní nároky, protože pomocí dobrých studijních výsledků se dá v dospělosti sehnat dobrá práce.

V nedávné minulosti byli, zejména na vesnici, výrazně preferováni chlapci, protože zůstávali doma, přivedli si ženu a mohli se starat o rodiče ve stáří a pracovat na poli. Proto, pokud čekaly děvče, chodily budoucí matky často na potraty, někdy dívky i topily. Výsledkem je, že v současné době je v čínské populaci nedostatek dívek (na 10 mužů připadá zhruba 8 žen) a muži mají velký problém sehnat partnerku. V současnosti musí ženich za nevěstu zaplatit poměrně velkou částku, kterým vykompenzuje jejím rodičům újmu související s jejím odchodem z domova.

Mladá generace se zvláště ve městech výrazně orientuje prozápadně, chodí v moderním oblečení, nakupuje drahé věci, poslouchá západní muziku, až někteří čínští vědci vyjadřují obavu z postupné ztráty tradičních čínských hodnot jako jsou úcta k rodině a rodičům, skromnost, pomoc druhým, atd.

Číňané si většinou mezi sebou nedávají velké dárky a to ani při oslavě čínského Nového roku. Většinou si dávají koše s exotickým ovocem a menší obnosy peněz. Hlavní oslava spočívá v rodinné večeři, při které se musí sejít všichni rodinní příslušníci a kde se zkonzumuje ohromné monžství jídla a pití. Jídlo vůbec tvoří zásadní součást života číňanů, kteří rádi dobře jedí a pijí hodně alkoholu, i když moc nevydrží. Pokud číňan pozve cizince do rodiny na jídlo, je to pro cizince velké vyznamenání a vyjádření přátelství ze strany číňana.

Toto je důležité i při uzavírání obchodu s čínským obchodníkem, nebo firmou. Pokud vás obchodní partner, nebo ředitel čínské firmy pozve domů a spojí to s jídlem, znamená to, že vás považuje skutečně za přítele a uzavření obchodu by mělo být jednodušší.

Jednání s obchodníky bývá vzhledem k odlišné mentalitě a jazykové bariéře velice obtížné. Vedoucí čínské firmy se snaží při uzavírání např. společného podniku často nadhodnocovat jejich vklad a naopak snižovat důležitost vkladu zahraničního partnera, zajména pokud ten vkládá know-how, ochrannou značku, nebo technologie. Obchodníci a firmy zvou často cizího partnera na jídlo (ne domů, ale do restaurace) kde se snaží navodit přátelskou atmosféru, která potom může vést k tomu, že zahraniční partner si nedává pozor na sjednávané podmínky. Pozor si je také třeba dávat na to, že obchodníci rádi říkají, že jste jejich přátelé a už na prvním jednání. Zní to velice neupřímně a mělo by to být pro vás varování.

Při obchodním jednání je důležitá role tlumočníka, který se často i podílí na vyjednávání podmínek. Mám několik osobních zkušeností kdy tlumočník využíval jazykové neznalosti zahraničního partnera, sám sjednával podmínky dle vlastního uvážení a pak je vydával za požadavky místní firmy. Čínský tlumočník také často nemusí být na vaší straně a může (většinou nezištně, ale pouze proto, že je také číňan) hájit zájmy místní firmy.

Znalost angličtiny je v Číně velice omezená a i pokud čínský partner rozumí (nebo se tak tváří), je třeba dávat velký pozor na skutečné pochopení problematiky-může to být předmětem budoucích velkých nedorozumění. Případné budoucí právní spory jsou velice zdlouhavé a finančně náročné a vzhledem k místním podmínkám a odlišnostem čínského práva je tato možnost úplně poslední a je třeba udělat vše proto, aby k ní nedošlo a pokud dojde, tak aby smlouva byla jasně napsána ve váš prospěch. Při sjednávání různých sankčních podmínek se také dobře pozná pravý záměr vašeho čínského partnera. Pokud se zdráhá jakékoliv penále či sankce podepsat, je třeba si dát velký pozor.

Obrovským problémem je v Číně získání důvěryhodných a ověřených informací. Souvisí to jednak s jazykovou bariérou, ale také, že firmy (obchodníci) vám často předloží informace, které jsou pro ně výhodné a někdy i záměrně zavádějící. I samotní číňané říkají, že většině čínských obchodníků je možné věřit tak polovinu toho co slibují a někdy ani tu ne. Je nutné mít kontakt na někoho, kdo má zkušenost s čínským trhem a poskytnuté informace vám pomůže ověřit.

Ani písemně sjednané podmínky nemusí znamenat, že čínský partner se jimi bude řídit. Je až neuvěřitelné jak jsou někteří obchodníci obratní v překrucování jasně specifikovaných podmínek. Velký pozor si je třeba dávat při platbě za zboží, někdy se stává, že se peníze mohou ztratit bez toho, abyste zboží obdrželi, nebo ho po zaplacení dostali ve špatné kvalitě.

Na závěr je nutno uvést, že uzavírání obchodu v Číně není jednoduché, vyžaduje hodně času a trpělivosti. S čínským partnerem je někdy potřeba postupovat po krůčcích, od malých obchodů až po větší po důkladném vzájemném poznání.

Společnost Mariva Consulting je schopna aktivní účastí pomoci při jednáních s čínskými partnery. Dále jsme pomocí sítě čínských partnerů schopni ověřit předkládané informace a navrhnout nejlepší postup při jednáních. Jsme schopni se domluvit čínsky, nebo zajistit prověřeného tlumočníka. Na základě vzájemné dohody jsme dále schopni zajistit převzetí vašich peněz a jejich poukázání na účet čínského partnera po převzetí a kontrole dodaného zboží. Můžeme zajistit průběžnou kontrolu vyráběného, nebo dodávaného zboží na místě u vašeho čínského partnera.

V případě dotazů k tomuto tématu, nebo k dalším oblastem podnikání v Číně, kontaktujte prosím mailem, nebo telefonicky společnost Mariva Consulting- viz. sekce Kontakty.

Přeji Vám mnoho úspěchů při podnikání v Číně.

Jiří Štichauer

Mariva Consulting s.r.o.


Upozornění: Při sběru informací o čínském trhu vyvíjí společnost Mariva Consulting maximální úsilí, aby uvedené informace odpovídaly aktuální situaci na tomto trhu. Vzhledem k rychle se měnící situaci v oblastech legislativy, daní a dalších, však společnost Mariva Consulting nenese jakoukoliv odpovědnost za případné škody způsobené pozdějším užitím těchto informací. Pokud budete potřebovat aktuální informace pro Vaší oblast podnikání, prosím kontaktujte nás.